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    干貨—深度解析汽修門店經營能力下降的四大要素及對策

    來源:全球財經網 2019-05-05 11:35:41


    ????2019年以來,汽車后市場門店仍面臨著利潤攤薄、環保壓力、客戶流失率提升等壓力;行業統計數據表明,2018年汽車后市場大約44萬家汽修門店中,門店的整體盈利率在下降,盈利的門店數量不斷減少。“在經濟形勢不明朗的今天,很多汽修門店經營或將陷入‘毛利’陷阱,從而被淘汰掉。”業內人士表示。

    ????在對汽車后市場門店的經營分析中發現,門店僅能依靠零部件加價等經營方式維持,而隨著汽車配件市場不斷電商化、透明化,“汽車后市場經營進入了微利時代”,杭州小拇指汽修負責人解釋說。杭州小拇指汽修是一家依靠保養、油漆等經營為主的汽修連鎖品牌,在全國有近千家連品牌連鎖門店。

    ????與此同時,汽車已成人們的日常代步工具之一,車主們對于個性化消費需求,以及品質、環境等軟性的消費環服務節越來越重視;因此,僅憑“手藝”把車修好已不是客戶的惟一訴求。這就要求汽修門店需要系統化、全方位為不同車主提供服務,原先“老板用小本子記賬”的經營模式,必將逐漸被品質化經營、精益化管理模式所取代。實踐證明這可能是汽車后市場走向新階段的靠譜選擇之一。

    ????汽修門店該如何服務客戶?

    ????公安部年初發布的數據顯示,2018年私家車保有量達1.89億輛,每百戶占有汽車數量超過40輛、近五年年均增長1952萬輛、機動車駕駛人數超4.06億人、平均車齡超6歲…隨著國家拉大內需不斷鼓勵針對汽車的消費政策,將進一步釋放中國萬億級的汽車后市場規模。

    ????從宏觀的層面上看,中國汽車后市場不缺少用戶;有行業專家計算稱,按照當前的汽車后市場用戶量級,平均每家門店將擁有近400名客戶!這就意味著即使是路邊夫妻店,按理日子都不會過的很差,但實際情況卻與之相反。這也從另一個層面說明,汽修門店經營的痛處其實并不缺用戶,而是缺少將客戶服務好的能力。

    怎樣把客戶服務好是每個汽修門店管理者需要解決的核心問題

    ????在如此多的用戶群中,其大多數為80、90甚至00后,他們一般都受過高等教育,在追求個性化服務、品質化消費習慣方面,要遠遠強過上一代車主。比如他們可能更樂意去品牌連鎖的汽修門店接受服務、店內的休息區必須得有WIFI、使用的零部件須有一定品牌知名度、比較反感現場直白的推銷……如此等等

    ????如何服務好這些客戶?

    ????顯然一般的汽修門店經營范圍中并不具備服務的能力,而行業還在大打價格戰吸引客戶的經營環境下,門店微利經營的困境自然無可避免。要想滿足客戶越來越個性化的服務需求,單個門店單打獨斗的經營勢必會壓力倍增,加入到具有品牌影響力的成熟經營,比如上文中提到的小拇指汽修“精益”經營體系,自然是風險最小的經營選擇之一。

    ????增加經營毛利從抱團“集采”開始

    ????小拇指汽修近日發布了一組分析門店經營的數據,該數據是小拇指汽修通過其全國近千家門店經營數據庫分析得出,分解結果表明汽修門店想要盈利,增加零部件產品的毛利率,是汽修門店經營者目前最現實的經營選擇之一。

    ????但在汽車后市場領域,零部件價格幾乎透明化,汽配城逐漸走弱,國家對于假冒偽劣商品不斷打擊,加上電商平臺透明的銷售價格,門店想要通過零部件“加價”銷售,顯然不是一種可長久持續的經營策略。

    ????但用戶對于品質化消費的提升,給汽修門店經營的盈利空間帶來了機會。

    ????“門店想要通過銷售零部件增加毛利,最合理靠譜的方式有如下兩種:加入品牌連鎖機構,享受連鎖生態的品牌零部件銷售紅利;通過加入地域性的‘集采’機構,實現采購成本降低的目標。”小拇指汽修負責人介紹說。

    ????人才是門店的關鍵競爭力

    ????汽車后市場的經營模式無論怎樣變革,將服務落地是整個服務流程中的核心環節。決定服務落地水平的兩個關鍵指標:優秀的執行人才以及行業領先的管理模式,而這兩者均聚焦于一點,那就是“人才”。

    人才是汽修門店經營的關鍵競爭力

    ????中國汽車人才研究會理事長朱明榮分析汽車行業人才現狀時表示,“人才總量不足、人才流通性頻繁”已成為行業面臨的主要問題。據緊缺人才報告顯示,目前中國汽車后市場人才缺口超過四十萬人。

    ????對于一般的汽修門店經營者來說,如何培養人才、留住優秀人才,減少門店的人才流失率,提升客戶對于門店的信任度……這一系列最終都會指向最終的經營層。同時,由于汽車后市場自身的服務屬性,大量90、00后對于工作環境、薪酬、工作軟硬件等的要求越來越高,門店的用人成本自然也將不斷提升。

    ????但對于汽修門店經營者來說,培養人才的成本太高且容易流失,沒有優秀的人才將降低給客戶提供服務的水平,從而可能丟掉了更多客戶,如此將會陷入一個死循環。因此門店想要提升服務品質,人才可能是最難解決的問題。

    ????在這個問題上,除了國家大力推進職業化教育的方式之外,目前行業的一些具有影響力的領導品牌,也在嘗試構建人才培養體系,以實現在經營生態內的人才自給自足。比如上文中提到的小拇指汽修,通過構建S9090人才培訓體系,與職業院校合作等全方位手段,為小拇指汽修門店經營培養了大量人才,這些人才在不同的崗位反哺門店實現了盈利。

    ????汽修門店亟需精益化管理

    ????在目前中國44萬汽車后市場門店中,超過70%的門店均為路邊“夫妻”店,經營輻射周邊3-5個小區,養家糊口略有盈余,基本談不上經營策略、方向及未來的發展戰略目標。而少數有覺悟的汽修門店老板,可能會將“老板”文化滲透在日常的經營中,至于系統性的規劃經營,離他們總有一段距離。

    微利背景下的中國汽車后市場需精益化運營

    ????但中國汽車后市場門店承擔著服務絕大部分中產價格群體的任務,他們的消費需求自然不能被這樣的門店管理者所滿足。尤其是行業進入“精益化”經營時代以來,這種經營模式可能會革掉是普通門店的“命”,因此想要分羹未來的汽車后市場蛋糕,首先需要保證你得活的足夠長能等到分蛋糕的時候,其次將自己推離目前經營的舒適區,為未來長遠考慮,這應該是每一個汽修門店經營者要考慮的事務,那么借助外力實現“精益化”經營管理,快速實現經營轉型可能就是上策之選。

    ????小拇指汽修“精益”經營戰略,是其多年來試錯后市場的成果,其歷經十多年的發展研究,從產品經營、服務模式、客戶需求、人才管理等各個影響門店經營的角度,均給出對應的解決方案,并且通過在全國近千家門店生態中得到了驗證并且成功。

    ????在目前汽修門店經營效益不斷下滑,門店經營越來越進入微利時代的環境下,小拇指汽修的經營模式或將成為諸多汽車后市場經營者可靠的借鑒。小拇指汽修的“精益”經營策略,值得中國汽修門店經營者嘗試,在小拇指汽修構建的生態系統下,從而抵達分享汽車后市場“蛋糕”的明天。

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